在（zài）长沙标书制作（zuò），我们在编制投标书之前一定要有正确的（de）认知，投（tóu）标书（shū）作（zuò）为（wéi）投标企业的实力（lì）与（yǔ）能（néng）力的代表性文（wén）件，如果只是按照范文范本常规性的编制的话很（hěn）难在招投标（biāo）活动中展现优势特点，从而错（cuò）过（guò）中标结（jié）果。因此，一定（dìng）要学会（huì）在投标书（shū）中合（hé）理的展示企业优（yōu）势。

我们（men）来设置一个关于投标书的编制（zhì）场景（jǐng）：

       客（kè）户开始发招（zhāo）标书了，销售代表已经约（yuē）好工程师来讨论（lùn）需求（qiú）书，取得标书后立（lì）即来到公（gōng）司。销售代（dài）表在（zài）路上翻了一下（xià）表书，发（fā）现（xiàn）自己工程（chéng）师（shī）建议的指标都在标书里。销售代表放下心来，一切都在（zài）控制之（zhī）中。到达公司后，他将需（xū）求书交给工程（chéng）师，工程师开始（shǐ）依照（zhào）标书做价（jià）格。销（xiāo）售代表打了一（yī）个电话给做电脑的朋友，请朋友帮忙按照标书的指标去了（le）解竞争对手的价格。这时工程师拟好的标书的目（mù）录已（yǐ）经出来了。

第一章 致辞

第二（èr）章 配置和报价（jià）

第三章 招标书应答（dá）

第四章 需求分析

第五章 方（fāng）案（àn）介绍

第六章 产品介绍

第七章 公（gōng）司介绍

附录（lù） 公司营业执（zhí）照（zhào）

ISO9000证（zhèng）明

产品说（shuō）明（míng）书

        只有（yǒu）第二、第三、第四和第五章的内容需要写出（chū），工程师有其他部分的标（biāo）准（zhǔn）样板（bǎn）。工程师已（yǐ）经从服务器上下载（zǎi）了（le）相关的产（chǎn）品说明（míng）和公司介绍，工程师将附录中（zhōng）的资料（liào）找来交给销售代表（biǎo），专心去做报价、需求分析和方案介绍（shào）去了（le）。销售代表从（cóng）笔记本中找到公司标准的投标书致辞（cí），将抬头换成《XX公司》并用公司的信纸打印出来。然（rán）后，销售（shòu）代表找（zhǎo）到经理（lǐ），请他署（shǔ）名（míng）。

       半个小时以后，销（xiāo）售代表的朋友根据客户的配置，将（jiāng）竞争对手的价（jià）格传过来了（le）。又过了半（bàn）个小时，工程师已经（jīng）配出（chū）了价格。销售代表比较了两者（zhě）价（jià）格，《XX公司（sī）》的采（cǎi）购指标对（duì）自己非常有利（lì），在价格上不需要（yào）申请特（tè）殊的折扣。销（xiāo）售代表希（xī）望自己的（de）报价不高（gāo）于主要竞（jìng）争对手，因此申请百分之十的折扣（kòu），将折扣申（shēn）请通过邮件发给自（zì）己（jǐ）的经理。

第二天上班时（shí），销售代（dài）表在邮件中检查（chá）到折扣已经被批准，让工程师完整地（dì）打（dǎ）印了一份标书（shū），仔细地检（jiǎn）查了一（yī）遍，发现了几个错误。销售代表将错误（wù）改过（guò）来，将文件拷到一（yī）张软盘，交给自己公司（sī）长期委托的一家可靠（kào）的（de）打字（zì）复印店，让他们尽快印（yìn）刷和装订。第三（sān）天（tiān）下（xià）午（wǔ），六份标书已经印刷完成。五份是按照需（xū）求书要求交给客（kè）户的，销售（shòu）代表（biǎo）自己留了一份在谈判时使（shǐ）用。第（dì）四（sì）天上午，销售代表将五份如（rú）同精装书一样的标书交给了《XX公（gōng）司》。

       当销售（shòu）代表处于销售定位的阶段时，客户处（chù）于评估和比较阶段。在（zài）前一个（gè）阶（jiē）段，即设计阶段（duàn），客户已经将需求（qiú）转换成采购指标，此（cǐ）后客户更倾（qīng）向于（yú）价（jià）格的比较。如果销售（shòu）代表没有参与客户方案的设（shè）计，将直接面（miàn）对价格竞争。有的（de）销售代表在失去（qù）定单（dān）后，抱怨失去定单的（de）原因（yīn）是价格，这是销售代表为了掩饰失（shī）败的（de）借（jiè）口。销售代（dài）表（biǎo）应该在（zài）计划和（hé）准备阶段充分了解竞争（zhēng）对手的情况（kuàng），并向客户介绍自（zì）己公司具（jù）备（bèi）的而竞争对手不具备的特性（xìng）以（yǐ）及这些特性对（duì）客户的益处，将竞（jìng）争引导到对自己（jǐ）有利的方向。如（rú）果发现客（kè）户的（de）采购指标确实对自己不（bú）利，销售（shòu）代表（biǎo）这时（shí）可以选择退（tuì）出竞争，或者（zhě）利用这次机会（huì）与（yǔ）其（qí）建（jiàn）立关系，等待下次机会（huì）。

长（zhǎng）沙标书制（zhì）作（zuò）中的采购（gòu）指标能够验证情况是（shì）否（fǒu）有利，每个厂家都有不同的产品线，客户采购指标就是筛选的（de）指（zhǐ）标。案例（lì）中，由于（yú）销售代表在（zài）前期做了（le）充分的工作，客户的（de）采购指（zhǐ）标比较有利。客户的招标书里要求笔（bǐ）记本的重量在2.6公斤以下，销售代表的产品是2.6公（gōng）斤，刚好可以（yǐ）满足客户的要求。如果招标书的要（yào）求是2.5公斤，销售代表（biǎo）就难以做出（chū）方（fāng）案和应标书。

在销售定位阶段，销售代表的主要工作是根据（jù）客户的需求（qiú）书写投标书。投标书是厂家对于客户提出的（de）建议（yì），含（hán）有承（chéng）诺的意（yì）义（yì）。客户通常将投标书附于合同，作（zuò）为正式（shì）的（de）文档，并且也经常被作（zuò）为技术和商务（wù）谈判的基础，因此无论对于正规（guī）的招（zhāo）标还是小型（xíng）的采购，投标书都需要严谨、合（hé）理并（bìng）可以实施。客户（hù）也会通过投标书判断厂家（jiā）方案（àn）的可行性和合（hé）理性，所以投标书还（hái）要能够体现出自己（jǐ）的（de）方案（àn）是最能够满足客户的需求的。

像案例中一样，投标书通常由以下几个部分组成。

致（zhì）辞对客户表示感谢，承（chéng）诺努力达到客户的要求。通常由公司最高（gāo）负（fù）责人签字和盖章，表示这份（fèn）标书中（zhōng）的承诺（nuò）具有法律效应。

配置和报（bào）价 所建议产品（pǐn）的（de）清单以及价格（gé）。所有的应予收费的项目都应在这（zhè）里列明（míng），包括产品、服（fú）务、培（péi）训等。

招标书应答对于重要的项（xiàng）目（mù），客户（hù）往往要求厂家（jiā）针对（duì）标书逐条应答。

需（xū）求分析即厂家理解的客户需求，是（shì）厂家可以自由发挥的地方。

方案（àn）介绍根据客户需求，厂家提（tí）供的解（jiě）决方案的建议。厂家（jiā）需要在（zài）这一部分强调自己方案的优势。

产品介绍方案中包含的所有（yǒu）产品的介绍（shào）。

公（gōng）司介绍 自己公（gōng）司的（de）基本情况，包括历史、发展、信念等（děng）等。

附录客户要（yào）求或者对自己有利的（de）证明文件。包（bāo）括公司营业执（zhí）照、ISO9000证明和产品说明书等等（děng）。

在工（gōng）程师制作（zuò）投标（biāo）书（shū）的（de）同时，销售代表还是（shì）需要将自（zì）己（jǐ）的注意（yì）力（lì）集（jí）中于客户（hù）身上。通（tōng）常在这个阶段可以有（yǒu）五种策（cè）略可以（yǐ）选择。销售代表与客户决（jué）策者建立（lì）互信的关系是执行这些竞争（zhēng）策略（luè）的基（jī）础。

1、前进策略

当销售代表拥（yōng）有（yǒu）明显的优势（shì）时（shí），应该利（lì）用优势尽（jìn）快取得定单。这种（zhǒng）优势（shì）往（wǎng）往是在客户采购阶段的（de）前三个阶段形成的(发现需求、内（nèi）部酝酿和系统（tǒng）设（shè）计)，优秀的销售代表在前三个（gè）阶（jiē）段确定优（yōu）势后，使客（kè）户跳过评（píng）估（gū）和（hé）比较阶（jiē）段进入（rù）采购阶段。如果做不（bú）到使客户跳（tiào）过评（píng）估（gū）和比较阶段，销售代表应该在前三（sān）个阶段积（jī）累优势。这样销售代表才可以在竞争中采（cǎi）取（qǔ）前（qián）进（jìn）的策略。

2、转变（biàn）观点

当（dāng）销售代表和竞争对手各有优缺点，客户（hù）需要进一步（bù）比（bǐ）较和竞争对（duì）手的区别时，销售代表应该使（shǐ）得客户相信：自己（jǐ）的特性对（duì）于客户是更重要的。在竞争中，客（kè）户会分化成两批，一批支持自己，一批反对自（zì）己。对于（yú）反对的客户，在（zài）这个阶段，销售代（dài）表已经很难直接说服他们了（le），只能通过支持（chí）自己的客户来（lái）做工作。这时销售代表（biǎo）要为支持自己的（de）客（kè）户准备充（chōng）分的“炮（pào）弹”，支持（chí）自己（jǐ）的客户可以在内部的会议上使用提供的资料说服对方，以理服人。

3、改变流程

处于不利（lì）的（de）地位时（shí），销售代表很难（nán）改变客（kè）户的想（xiǎng）法（fǎ），必须（xū）想办法（fǎ）改变客户的采购流程。在后（hòu）面的案例中可以看到，客户的（de）各个部门都会参与（yǔ），不同部门、不同级别的客户（hù）在采购时（shí）有不同的需求和观（guān）点（diǎn），当你得到其中一（yī）个部门（mén）的支持时，这个（gè）部门可（kě）以（yǐ）帮助你改变采购的流（liú）程（chéng）。竞争激烈的（de）项目通（tōng）常会在客户内部造成分裂，这是（shì）你取得（dé）定单的机会。

4、拖延策略

如果销售代表（biǎo）确实没有机（jī）会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购（gòu），客户可（kě）以得到（dào）更多的利益。这样客户（hù）往（wǎng）往愿意等待新（xīn）产（chǎn）品和新的（de）建议。INTEL的CPU已（yǐ）经形成规（guī）律：每隔一段时间就会降价（jià）。一些个人电脑公司的销售代（dài）表经常利用这一点使客户（hù）的采购慢下来。销售代表通常（cháng）告诉客户（hù）：如（rú）果你晚一点买（mǎi），INTEL就要（yào）降价，CPU的降价幅度有百（bǎi）分（fèn）之四十。客户（hù）通常都会考（kǎo）虑这一点，如果（guǒ）不是非常急于采购，客户都会听从销售代表的建（jiàn）议（yì）。这时，销售代表就成功赢得（dé）一两周的时机。这个时间足够优秀（xiù）的销售代表搬回劣势了。

5、双赢策略

除了产品之外还可以向（xiàng）客户提供其（qí）他的（de）帮助，销售代表（biǎo）可（kě）以借（jiè）助（zhù）这方面的优势赢（yíng）取（qǔ）客户的定单。例（lì）如，戴尔有全国最（zuì）成功的电话（huà）销售和（hé）服务中心，对于银行和电信客户服务（wù）中心，戴尔的（de）销售代表可以调动公司客户服务中心的专家向客（kè）户提供（gòng）建议，邀请客户参观客户服务中心。这些资源对销售代表可能很（hěn）容易，但对于客户（hù）可能非常关键。

客户内部的（de）“政治”因素也（yě）是决定输（shū）赢的关键。销售代表需要清晰（xī）地了解客户之（zhī）间的关系，客（kè）户内部（bù）的（de）计划和流（liú）程，因为这些因素会对销售造成（chéng）决（jué）定（dìng）性的影响。在竞争激烈（liè）的（de）情况下，结（jié）果往往（wǎng）取决于客户之（zhī）间平衡的结果（guǒ）。这时，销（xiāo）售代表能否胜出的关键就在于有没有掌握客户内部的“政治（zhì）”因素。假如（rú）销（xiāo）售代（dài）表与（yǔ）《上（shàng）海晨（chén）报》的信息中心韦主任建立了（le）良好的联系，并请他（tā）参观了工厂，参加过产品展会（huì）。虽然有了良好的互信关系，但是到了最后的关头（tóu），韦主任调离了报（bào）社，这时这个项目（mù）就会（huì）因为韦主任的调动受到影响（xiǎng）。

在（zài）长（zhǎng）沙标书制作过程中需要一（yī）定的把握，上述场景中主要（yào）是销售（shòu）代表和（hé）工程师两个角色的工作，其中对于投标书（shū）的配（pèi）置和报（bào）价、招标书应答、需求分（fèn）析、方案介绍这些要点是我们的工作（zuò）重点，也是一份合（hé）格投标书中的（de）主要内容，你从（cóng）例子（zǐ）中（zhōng）你们又学（xué）到什么呢？