投（tóu）标书是每一位投标人都需要制作的文件（jiàn），只（zhī）有（yǒu）将项目（mù）投（tóu）标书（shū）编制完好（hǎo）了才能顺利开展接下来的投标、评标、开标（biāo）、中（zhōng）标等重要环节，也才有希望成为中标人。一份好的标书能（néng）为投标加分，那么拿到招标书后，如何去写应（yīng）标书呢？

首先我们可以（yǐ）通过下面的思维导图来了解下标书必须要具备的几个（gè）关键点。

一、如何响应（yīng）？

每家客户（hù）的招标书都不（bú）一样，每家客（kè）户（hù）的（de）应标（biāo）都不（bú）一样。

就像考试，每（měi）门功课的答（dá）题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标文件有第一写什么，第（dì）二写什么，第三写什（shí）么等等（děng），有些客（kè）户（hù）的招标书（shū）不会对应标材料有要求（qiú）。

比如这份标书，就写了应标文（wén）件应该（gāi）有（yǒu）哪几部（bù）分（fèn）。

与技（jì）术部分（fèn）有关（guān）的就（jiù）是（shì）4和5，技术（shù）部（bù）分需要包括的内容（róng）有项目（mù）解（jiě）决方案、总体框（kuàng）架（jià）、技术实现方案、项目实施计划（huá）、系统安装、调（diào）试、技术支持（chí）、售后（hòu）服务、技术（shù）培训、技术（shù）人员（yuán）资（zī）质证明（míng）等。

有些（xiē）没有写明格（gé）式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二、客户（hù）需求

这是（shì）一份招标（biāo）书，以下是他们的采购通（tōng）知书：

了解客户（hù）需（xū）求，这（zhè）是最基本的，你只有知道他想要什么（me），在（zài）应（yīng）标的时候就给他想要的东西，当（dāng）用户看了你写的应标书后，会有一（yī）种“这就是我（wǒ）想要的（de）”的感觉。

了解客户（hù）需求（qiú）的方式一（yī）般有：售前交（jiāo）流、通过销售间（jiān）接了解。

通过售（shòu）前交流，可以对客（kè）户的（de）需求大（dà）致有些了解，比如采（cǎi）购（gòu）系统的原因（yīn）、外部（bù）系统有（yǒu）哪些、哪（nǎ）些是（shì）重点关注、之后的规划是什么等（děng）等。

如果你刚好有参与售前交流，那么可以根（gēn）据售前交流的信（xìn）息，对招（zhāo）标书的需（xū）求一一（yī）对应应标。

也不是每个（gè）写标书的需求工程师都会参与售前交流，比如我写（xiě）这份标书时，就没（méi）有参与售前，我（wǒ）就打电话问销售（shòu）以（yǐ）及其（qí）他参与售（shòu）前（qián）的（de）同事，问他们（men）需求情况，比如他们有什（shí）么（me）业务？资讯接什么系统？评级的流程是什（shí）么？等等（děng）。

低段位的需（xū）求工程师拿到（dào）标书后（hòu），看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来（lái），客户需要一个主体数据管理，应标的（de）时候就（jiù）把系统已有的主体数据管理（lǐ）写出来。

这样也可以，只不过你写的东西打开不（bú）了客户（hù）的（de）心（xīn）扉，如果竞争对手也是（shì）这样应标，大家一个水准，也（yě）许（xǔ）你还有希望（wàng），但（dàn）是如果竞争对手的应标（biāo）从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所（suǒ）以，要写就认真写好（hǎo）。

按照下面（miàn）的要点检查你（nǐ）的（de）标书是否认真写：

1、展示（shì）需求，突出优势

2、功能（néng）能否实现

3、实施周期能否满足

4、客户关（guān）注的要点（diǎn）

5、回答是否完整

6、项目计划是否清晰

7、人员的（de）工（gōng）作经验是否（fǒu）能否（fǒu）胜任

三、评分标准

应标书提交后，评委（wěi）也会给每家供应商（shāng）提（tí）交的（de）应标材料（liào）进行打分。

因此，了解（jiě）标书评分的标（biāo）准就（jiù）很（hěn）重要。

有（yǒu）些招（zhāo）标书上会写哪个部分得几分，哪个部（bù）分得几分，比如江苏（sū）紫金农（nóng）商行的招标书：

看了上面的评分（fèn）标准，你（nǐ）知道该怎么写了吗？

试卷题（tí）目和得分要（yào）求（qiú）都和你说了，就照要（yào）求去写，尽量得高分（fèn）。

比如公司规模和（hé）实力最高有5分，标书就得有公司规模和（hé）实力（lì）的章节，而且内容里根据实际情况写注（zhù）册资金（jīn）多少（不（bú）能造假，因为商务部分会有证（zhèng）明（míng）文件）。

比如成功案例最（zuì）高有10分，标书中需要写成功案例这章节，因为（wéi）最多（duō）有10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少（shǎo）（不能造假，商务部分会需要提供合同文件）。

比如（rú）实施（shī）方案合理得5分，什么才叫（jiào）合理？当然是时间和实（shí）施（shī）计划合理。

......

根据评（píng）分标（biāo）准，人（rén）家（jiā）要西瓜，我们就（jiù）给西瓜，人（rén）家要芝麻（má），我（wǒ）们（men）就给（gěi）芝麻（má）。

四、竞争对手情（qíng）况

写标书并不是一（yī）门“闭门造车”的活儿，知己（jǐ）知彼（bǐ），才能百战百（bǎi）胜。

竞争对手（shǒu）哪方面有优（yōu）势，哪（nǎ）方面有劣势，在响应标书的时候，对（duì）于竞（jìng）争（zhēng）对手劣（liè）势的地方，我们（men）就去突出，对（duì）于竞争对（duì）手优势的地方（fāng），我们也更突出（chū）我（wǒ）们的优势（shì）。

所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要（yào）“心机”。

之前在投标的时（shí）候（hòu），有一家竞（jìng）争对手才开始做评（píng）级系统（tǒng），连一套成型的系统还没有完全做好。

标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情况（kuàng）的（de）评（píng）委纯粹就是根（gēn）据（jù）标书（shū）的内（nèi）容（róng）来评（píng）分。

如果竞（jìng）争（zhēng）对手写（xiě）标书（shū）也按我上面说的套路写，那其（qí）实我们（men）和他们是没有什么区（qū）别的。

了（le）解（jiě）到竞争对手没有成（chéng）型（xíng）的系统后，我（wǒ）在应标（biāo）的时候会在每个应标的需求下附上对应的系（xì）统截图。

这个是竞（jìng）争对手不（bú）具备（bèi）的，你看，一下竞争对手的劣势，我们的优势就凸显出（chū）来（lái）。

有时候（hòu），我们需要标准，有时候又不能太依赖标（biāo）准。

下面以（yǐ）技术标为例，为大家分析下具体该如何撰写标书（shū）

1、投标准（zhǔn）备（bèi）

得（dé）到（dào）招标书（shū）之后，首先需要认（rèn）真分析（xī）招标文件，根据自身产品及解决方案优势编制投标书，在编写投标书中需要注意，标书（shū）中的解决方案一定（dìng）要应标，明确的对应招标需（xū）求，具体步骤如下：

1. 根据招标内容（róng）编制投标文件（商务标、技术标）、讲标文件，按照期限交付投标书及投标保证金；

2. 按照规定的时间、地点进行讲标；

3. 等待结（jié）果通知，中标后，明确具体细节之后与客户方签订项目合同，履（lǚ）行合同。

2、参与人员

1. 售前人员

2. 销售人（rén）员

3. 技术人员

3、输（shū）出（chū）资料（liào）

>>>>商务标书

准备内（nèi）容根据标书具体要求（qiú）而定。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏（piān）离（lí）表

4.承诺（nuò）函

>>>>技术标书（shū）

准备（bèi）内容根据标书具体要求而定，常规内（nèi）容如下：

1. 项目定（dìng）义（yì）说明：名（míng）称约定、主要术语；

2. 项目背景及现状分析：当（dāng）前信息化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理解（jiě）与分析（xī）：项目（mù）需求描述、项目需求理解与（yǔ）分析（多个维（wéi）度）；

4. 项目目标和关注重点：项目目标定义、项目目（mù）标分（fèn）析（xī）、实现目标（biāo）前（qián）提条件；

5. 项目指导（dǎo）思想和原则：投标方特有（yǒu）的指导（dǎo）思想（xiǎng）和原则；

6. 架构体系、规（guī）划、方法论：企业（yè）架构、IT规划体系、IT规划方（fāng）法论；

7. 项目总体规划：整体规划、建设思（sī）路、建（jiàn）设阶段（duàn）；

8. 项目平台架构：总（zǒng）体架构、业（yè）务架构、技术架构、功能架（jià）构、集成架构、安全架构、产品架构（gòu）、部署架构等；

9. 项（xiàng）目产品介绍：项目（mù）中使用到的产品（pǐn）介绍（产品概述、功能特性、产（chǎn）品截图）

10. 项目部（bù）署方案（àn）：软（ruǎn）硬件配置搭建；

11. 项目实施方案：实施总体方法（fǎ）、实（shí）施（shī）成功的关（guān）键要素分析、实施进度计划；

12. 项（xiàng）目实施（shī）团队：团队构建原则、项目实施组织架（jià）构（gòu）、项目实施（shī）团（tuán）队、实施过程和安全保（bǎo）密（mì）管（guǎn）理；

13. 项目（mù）验（yàn）收方案：项目初验、终（zhōng）验；

14. 项目培（péi）训方案：培训目的（de）、培（péi）训策略、培训调研、培训方式、培训课（kè）程（chéng）与内容、培训组（zǔ）织与要求、培训对象；

15. 项目质量及（jí）风险管理（lǐ）：项（xiàng）目生命周（zhōu）期管理、项目常见风险分析、项目初步风（fēng）险分（fèn）析与策（cè）略；

16. 项目服（fú）务方案：服务原则、服（fú）务承诺、服务体系（xì）和（hé）流程、常见服务方式和内容（róng）、服务响应时间、服（fú）务监督机（jī）制；

17. 相关案（àn）例介绍；

18. 投（tóu）标公（gōng）司介绍。

>>>>讲标（biāo）文件

讲标PPT及（jí）环（huán）境演示。

>>>>评分（fèn）索引（yǐn）

根据招标文件中（zhōng）的评分对照表（biǎo）进行（háng）撰写，上面标明每一项（xiàng）应答的页数，并（bìng）自评（píng）分（fèn）数，阐（chǎn）明（míng）可以得到该分数的原因。

注意事项

1、彻查标书

标书与解决方案不同，撰写投标文件，切忌没有（yǒu）完全掌握招标书（shū）内（nèi）容（róng）就开始撰写，无论（lùn）时间多赶，都要仔细（xì）过一（yī）遍标书。清标（biāo）即（jí）明确清楚标书中（zhōng）每一（yī）项条款，把标书走脑的读（dú）一遍，而（ér）不是机械的看（kàn）一遍（biàn），具（jù）体要做到以下几点：

1. 明确（què）标书中硬性要求（qiú），并（bìng）详细标记，在撰写（xiě）标书过程中一定要（yào）涵（hán）盖，并撰写在醒目的位置（zhì），必要时可以单独成为一章（zhāng）或一小节。

2. 商务标（biāo）技（jì）术标都（dōu）要明确，双方会有（yǒu）相关（guān）关（guān）联，或是互（hù）相包（bāo）括必要条款，一方不明（míng）确，很可（kě）能导（dǎo）致应（yīng）标缺（quē）失。

3. 注意招标文件（jiàn）中的（de）每一项废标条（tiáo）款，一旦（dàn）条款缺失或未能满足响应，编制再好的投（tóu）标（biāo）文件也将被一票（piào）否决。

2、标准核对

在投标文（wén）件撰写结束后（hòu），对照标书（shū）中废标条（tiáo）款、星号条款、评分细则等（děng）内容进行一一（yī）对（duì）应，下面根据几（jǐ）个（gè）条款进（jìn）行解析（xī）：

1. 废标（biāo）条（tiáo）款顾名思义，一点不能满（mǎn）足定会废标，对于废标条款要在标书中明确的给予应答及体现，通常对于商务标来说（shuō）此类条（tiáo）款较多；

2. 星号条款在技术标（biāo）中较多，多为（wéi）一些重要（yào）的技（jì）术指（zhǐ）标，要求投标（biāo）人必须满足或给（gěi）予应（yīng）答说明（míng），对于此类会以技术偏离（lí）表的（de）方式进（jìn）行应答（dá）；

3. 评分细（xì）则表为评委打分对照表，评委会（huì）严格（gé）按照上（shàng）面的内容进（jìn）行打分，表中分（fèn）数是一定不能（néng）丢的，评分表（biǎo）中内容（róng）都要在标（biāo）题中明确体现，一方面说明我方已经应标，另一方面（miàn）为评委对照提供（gòng）便利。

3、最后检（jiǎn）查

分为两（liǎng）项，一项（xiàng）为根（gēn）据（jù）招标文（wén）件要求，从头检查一（yī）遍（biàn）标书是否有（yǒu）漏（lòu）项，重点需求是否都（dōu）涵盖满足（zú），另一项为对写（xiě）好的招标（biāo）文件进（jìn）行格式检查，具（jù）体包（bāo）括（kuò）以（yǐ）下几（jǐ）个方面：

1. 是（shì）否存在漏项，内容是否撰写到位；

2. 目录是否调整、是否存在（zài）格式错乱、是否有空白（bái）页；

3. 商务标、技术标（biāo）交叉（chā）检查，当（dāng）局者（zhě）迷，换（huàn）种视角更能发现其中的问（wèn）题。

总之（zhī），跟上政策（cè）改（gǎi）革的节（jiē）奏，认真撰写标书，认真对待（dài）每一次投标，即使被废（fèi）标也不（bú）灰心，总结（jié）分析每一次废标的原因，每（měi）一次投标都会有所收获！

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